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小さな会社・儲けのルール―ランチェスター経営7つの成功戦略



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5.弱者必勝の営業戦略=成功する新規開拓方法
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「世の99%を占める中小 企業&将来、独立を考えるあなたへ」

●どうも、こんにちは!今回共著で書かせていただいた栢野/カヤノです。ご存じない方も多いかも知れませんが、ランチェスターの竹田陽一さんは東 京商工リサーチ時代に営業成績で平均社員の7,7倍で日本一になり、倒産取材1600件、その他3500件の企業調査をやっています。また、独立後は今まで12冊本も書き、累計で40万部を発行してま す。講演回数は約4000回、独自に開発した経営戦略の教材テープも約200巻になり、中小企業の戦略コンサルタントでは日本有数の人です。特に競争の法則であるランチェスターの法則では第一 人者で、セブンイレブン、タリーズ、HISなども、創業期=中小企業の頃はこのランチェスタ ーの戦略を応用しています。

●書店の本や新聞や雑誌・テレビには、毎日様々な企業情報が流れています。しかし、その情報のほとんどは大企業のものですね。IBMがどうしたとか、ソニ ーがどうしたとか山ほど本がありますが、中小企業、特に従業員が100人以下の会社と、新聞や雑誌・本に載っている大企業のやり方は、商品の選定から営業方法、組織の作り方までまったく違 います。つまり経営には強者=大企業のやり方と弱者=中小企業のやり方の2通りがあるのです が、ついつい普段、大企業の情報に囲まれているので、本来は弱者なのに、大手のマネをして失 敗する会社が後を絶ちません。大企業にいた人がことごとく失敗するのも、この原則を知らない からです。

●そういうわけで、この本はこれから独立を考える人&創業間もない会社&経営を見直したい従業員30人以下の会社を対象に書かれています。事例も約30社実名で上げていますが 、どれも無名な中小企業です。脱サラ3年で低迷していたが3年で3倍の売上になった不動産会 社や、倒産寸前のリフォーム会社が劇的に業績を上げた事例。その他、成功する事業や商品の選 び方、大手に勝つ地域戦略や営業戦略を、豊富な事例を交えて紹介解説しています。

●私、栢野は12年前に東京より福岡へUターンし、広告代理店を経て独立。約12年間130回の起業家向けのビジネススクール「ベンチャー大学」(詳細は下記又はキーワード検索)を開催し、約500人の起業家ケーススタディ研究とコンサル&販促支援&約1万人との接近戦をやってきました。今回は私が竹田先生の話をまとめ、その中に実際に弱者の戦略で成功した事例を紹介しています。下手な文 章で申し訳ないですが、前向きなあなたに何か一つでもお役に立てれば幸いです。
●起業成 功ナビゲーター:ベンチャー大学/(株)インタークロス 代表 栢野克己

著者略歴
竹田 陽一
中小企業コンサルタント。ランチェスター経営代表。福岡県生まれ。福岡大学卒業後、建材メーカーで経理と営業を経験後、28歳のとき企業調査会社東京商工リサーチに転職。34歳のときセミナーに参加してランチェスターの法則と出会う。45歳のとき脱サラしてランチェスター経営(1983年)を創業。以後全国を講演で回り4000回になる。また、中小企業家向けの経営戦略テープ150巻、ビデオ100巻を制作・販売している

栢野 克己
零細企業コンサルタント。インタークロス/九州アドベンチャー大学・代表。福岡県生まれ。立命館大学卒業後、ヤマハ発動機、リクルート、IBMリース、アド通信社などを経て、1995年にインタークロスを設立。中小零細企業を専門に販促企画や成功事例の取材・研究・講演を行い、多くの中小零細企業や起業家を応援している(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)
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