第７回（高卒後広島一の過激出版社創業) ／新規開拓営業戦略

5,250円(税抜)

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【注意】このシリーズ１７巻は１９９９年前後の素人撮影で、画像の劣化が激しいです。が、どれも講師２名で３時間超＋内容は秀逸。５２５０円は価値ある安値です。

■山近社長(37歳)
広島･中国地区ＮＯ１の就職情報出版社｡角川ザテレビジョン中国版も編集｡著書｢内定の達人｣は大学生向けベストセラー｡新卒向け1万人就職イベントや｢仕事の達人｣｢タウン山口｣も出版
●日雇い労働の家庭
●高校無気力(兄弟4人の死等)で成績最下位2番→店員→タウン誌営業トップ5年
●離婚
●ビル屋上で27歳で独立→1200万円使い果たし全社員退社
●29歳の時､恩人から｢縁｣の悟り→エンジョイネットワーク＆大仁田厚に感動(非常識)
●睡眠4時間
●メモ魔
●社長面会
●風呂トイレで読書
●リアクション王
●フォロー王
●三感王(感謝･感動･感受性)
●25人で年商5億円

■竹田社長(61歳) 中小企業コンサルで日本一｡講演4000回､著書50万部､経営ビジネステープでも日本一｡ランチェスター経営戦略はソフトバンク孫正義､ＨＩＳ澤田､セブンイレブン､マツモトキヨシ､ドゥイットナウ他約2000社が導入実践中｡
●学歴勉強は最低クラス･物理とラジオのみ没頭
●建材販売→住宅→はかり→失業→東京商工リサーチ→45歳で独立｡
●リサーチ時代に自転車地域ビル戦略･ハガキ戦略･資料戦略で日本一
●34歳の時､田岡氏の出逢いでランチェスターへ
●本→テープ30回勉強
●無料講演100回→独立3年で1000回
●日本の財産としてテープ製作
●バカは右脳学習で克つ

一章　新規開拓の基本原則

　１．業種の違いで異なる営業方法

　　　a.継続取引型

　　　b.スポット型

　　　c.耐久消費財型

　２．新規開拓の構成要因とウエイト付

　　　アプローチ

　　　A人間関係作りとニーズ調査

　　　B商品説明

　　　C契約をまとめる

　３．営業力を決める公式

　４．利益性の原則を押さえる

　５．経営の目的は１位の地域作りにある

　６．開拓は重点地域の中で実行

　７．重点開拓地域の決め方

　８．１位の販売先作りが優先

　９．開拓先のリストを作る

二章　新規開拓の実際

　はじめに

　　　a.新規開拓の４大要因

　　　b.商品契約の大原則

　１．初回訪問で売れば必ず断られる

　２．強者の戦略と弱者の戦略

　　　a.強者の戦術

　　　b.弱者の戦術

　３．受付で断られにくいアプローチ

　　　自分の方から先に断るトーク

　　　社長と会えたときのトーク

　　　関心事やめずらしいものを探す

　　　お礼のはがきを出す

　４．２回目は経営を始めたキッカケを聞く

　　　社長の苦労話を聞く

　　　ニーズの確認と競争相手を聞く

　５．３回目は経営戦略の研究を聞く

　６．４回目で商品説明をする

　７．５・８、２・８の法則

　８．会社向けのスポット型は２回訪問で

　　　１回目。アプローチ

　　　２回目。面会の予約をとり訪問

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